НЛП: понимай, влияй, добивайся!
Что скрывается за загадочной аббревиатурой НЛП? Почему о нейролингвистическом программировании столько говорят и пишут? Его авторы подарили миру четкие схемы, с помощью которых можно добиться успеха, понять, что скрывается за словами собеседника, и даже повлиять на него. Возьми приемы НЛП на вооружение!
«Ты только взгляни на эту потрясающую расцветку!» – воскликнула рыжеволосая красотка, бабочкой впорхнувшая в модный бутик. Следом за ней в зал вошла подруга. Она шествовала не спеша, невзначай касаясь рукой вещей на прилавках, и восторга «Рыжика» не разделила: «Абсолютно непрактичная модель: слишком узкая, стесняет движения. А какая жесткая ткань!» – девушка поморщилась, придирчиво ощупав подол платья.
«Да ну тебя, – отмахнулась первая. – Зато яркая и соответствует последним тенденциям. К тому же подчеркнет мой новый цвет волос!»
Модница уже крутилась перед зеркалом, прикладывая к себе приглянувшуюся вещицу.
«Никогда бы такое не купила», – пожала плечами практичная подруга, направляясь к прилавку с удобными теннисками из хлопка…
На вкус и цвет товарищей нет?
Почему так происходит: кто-то, выбирая одежду, предпочитает яркий цвет и модный фасон, а для кого-то главный критерий – комфортные ощущения? Одному, чтобы расслабиться, нужно принять теплую ванну в тишине, а другому – на полную громкость врубить любимую музыку? Кто-то запоминает иностранные слова на слух, другому же нужно обязательно их увидеть, а третьему и вовсе – написать?
Дело в том, что каждый из нас, общаясь с внешним миром, использует свой путь получения информации.
Одни люди познают мир преимущественно через зрительные образы (таких называют визуалами), другие – путем телесных ощущений (кинестетики), третьи – на слух (аудиалы). А есть и такие, кто знания и интуицию предпочитают сенсорному опыту (т. е. полученному через органы чувств – их именуют рационалами, или дискретами).
Вспомним теперь двух подруг в бутике. Становится понятно, почему отличаются их вкусы. Рыжеволосой моднице важно, как она выглядит. Для нее актуальна «красивая картинка». Очевидно, девушка – визуал. Ее подруге – кинестетику – важнее приятные ощущения. Поэтому, скорее всего, она выберет мягкие мокасины вместо ярких босоножек на высоченном каблуке-шпильке и уютные джинсы вместо неудобной узкой юбки. Именно это (и многое другое) изучает нейролингвитсическое программирование, или НЛП.
Три кита НЛП
Почему НЛП? Потому что эта теория исследует связь между процессами, происходящими в мозге («нейро»), и их отражением в языке («лингво»), а также возможность создания на этой основе модели поведения, т. е. способность программировать эффективную деятельность.
Итак, первый кит НЛП – процессы в мозге. Разные люди предпочитают разные пути получения и переработки информации, о чем мы говорили выше.
Как определить, кто перед нами: визуал или, к примеру, кинестетик? Поможет второй кит – лингвистический. Обращая внимание на речь собеседника, ты сможешь многое о нем узнать.
– Что-то подсказывает мне: здесь будет хорошо, – скажет аудиал.
– Очевидно, – поддакнет визуал, – красивое место.
– Тепло и уютно, – с наслаждением потягиваясь, добавит кинестетик.
Дополнительную информацию о человеке ты получишь, сконцентрировавшись на темпе и ритме его речи, высоте и тембре голоса. Речь визуала – быстрая, непрерывная, а тембр голоса – высокий, иногда срывающийся. Аудиал говорит, словно поет, наслаждаясь производимыми звуками. Кинестетик произносит слова, как правило, медленно, грудным голосом. Мимика, жесты, поза, дыхание – все имеет значение! Визуал, например, не любит, когда во время разговора к нему прикасаются, а кинестетик, наоборот, все время норовит тебя приобнять, взять за руку. Аудиал будет очень внимательно тебя слушать и не станет перебивать, но когда заговорит сам – рассердится, если прервешь его.
А теперь перейдем к моделированию – третьему киту НЛП. Авторы теории провели множество исследований. Какие клише используют в речи разные люди? Как их речь соотносится с невербальными проявлениями – мимикой, жестами, положением тела, высотой голоса? Эта и другая информация дает представление о картине мира конкретного человека. Получается некая модель. Изучая поведение разных людей, исследователи смогли понять, что ведет к успеху одних и ограничивает других. Базируясь на полученных данных, они создали модели «успешного поведения», которым при желании может обучиться каждый.
Как влиять на людей
Идея манипулирования человеком, причем незаметно для него, – стара как мир. Это реально с помощью гипноза, но кто же добровольно даст ввести себя в транс? А вот НЛП позволяет влиять на людей без всякого гипнотизирования. И хотя изначально эти техники разрабатывались с терапевтической целью, сейчас ими с удовольствием пользуются успешные менеджеры по продажам, сотрудники сферы услуг, начинающие казановы и все, кто хочет добиться успеха. Знать о них нужно не только для того, чтобы влиять на людей, но и чтобы самому защищаться от «несанкционированного вторжения».
Шаг первый. Проведи «артподготовку». То есть выполни так называемую подстройку: зеркально отображай поведение собеседника. Зеркало может быть «прямым»: повторяй жесты, мимику, позы тела, ритм дыхания. Делай это очень осторожно, иначе добьешься обратного эффекта (представь, что будет, если начать копировать обезьянку – она просто разъярится! То же произойдет и с человеком. Конечно, в этом случае рассчитывать на позитивный результат разговора уже не приходится). Чтобы подстройка не выглядела «дразнилкой», НЛП предлагает использовать «перекрестное» зеркало. К примеру, ритм дыхания повторяй частотой покачивания тела; энергичную жестикуляцию рукой – едва заметными движениями кисти.
Конечная цель этой техники – присоединиться к «танцу» другого человека, чутко и с уважением настроиться на его волну – а значит, получить доступ к его миру. Люди нравятся друг другу, когда они похожи. Происходит это на бессознательном уровне: собеседнику кажется, что «вы с ним – одной крови». И вам можно доверять.
Шаг второй. Начинай «ведение». Подстроившись к собеседнику, ты можешь изменить элементы его поведения. Предположим, клиент слушает тебя с изрядной долей скепсиса, что проявляется в напряженной позе и скрещенных на груди руках. Подстроившись, ты принимаешь более комфортную, расслабленную позу и едва заметно расцепляешь руки. Если все сделано правильно, собеседник повторит это за тобой! Его спокойная поза даст сигнал в мозг: «Все в порядке, можно расслабиться». И скепсис уступит место интересу!
А что, если собеседник тебя не видит: вы общаетесь по телефону? Тогда в твоем распоряжении голос. Настройка на темп, тон, высоту и скорость речи похожа на подсоединение к пению или игре на музыкальном инструменте. Гармоничное созвучие – твой код доступа к собеседнику. Принципы те же: благополучная подстройка и дальнейшее ведение обеспечат доверие к твоим словам.
Шаг третий. Полезным навыком бывает не только настройка, но «отстройка» – изменение тона голоса (темпа речи) к концу разговора, что обеспечивает его естественное окончание. Всем, кто страдает от трехчасовых телефонных дискуссий с подругой на тему «Ты даже не представляешь себе, что случилось с нашей Галкой», есть смысл принять во внимание этот нехитрый прием. То же самое – и при личной встрече. Человек тебе неприятен? «Отстраивайся» от него, демонстрируя ваше различие.
Этический вопрос
Использовать ли приемы влияния НЛП для дружеских или любовных отношений? Это личное дело каждого. Учитывай следующее. Воплощение техник, подобных подстройке или ведению, требуют внимания и определенных усилий. И во время такого разговора ты будешь серьезно напрягаться, а не радоваться общению с близким человеком. Кроме того, постоянное наблюдение, анализ и настройка на другого могут лишить тебя индивидуальности. Молодому человеку казалось, что ты – просто его копия, а оказалось совсем наоборот – и что тогда?
Манипуляции оправданы в строго дозированных порциях. К слову, продавцы и сотрудники сферы услуг считаются группой риска по невротическим расстройствам. Психика, вынужденная постоянно подавлять естественные реакции и подстраиваться под клиента, который «всегда прав», в конце концов не выдерживает. Она «награждает» хозяина малоприятными вещами вроде бессонницы, депрессии, навязчивых страхов или вечно унылого настроения. Так что главное в НЛП – не переусердствовать. И тогда умная теория сослужит хорошую службу.
Автора! Автора!
НЛП – теория молодая. Ее появлению мы обязаны двум людям: программисту и лингвисту.
Калифорния. Начало 70-х годов прошлого века. Молодой ученый в области математики и вычислительной техники Ричард Бэндлер решил сменить сферу научных интересов. Теперь он активно изучает поведенческую психологию – бихевиоризм (от английского behavior– поведение). Представители этого направления уверены, что в основе наших проблем лежит неправильное поведение – результат неверного учения. А значит, все, что нужно сделать – переучить правильно. Бэндлера захватила мысль о возможности программирования не только холодного железа, но и живой человеческой психики.
Примерно в то же время он знакомится и начинает активно сотрудничать с Джоном Гриндером. Лингвист по специальности, Гриндер занимается гештальт-психологией. Немецкое слово «гештальт» переводится как «форма» или «фигура». Человек воспринимает мир не как простую сумму его частей. Мозг достраивает картинку, вынося что-то на передний план. Это «что-то» становится фигурой – гештальтом. Все остальное как бы размывается – остается фоном. Выбор фигуры зависит от многих факторов: интереса, настроения, личности того, кто воспринимает.
Простой пример: жаркий день, тебе хочется пить. Войдя в дом, видишь накрытый стол. Чего там только нет: ароматное жаркое, море салатов, маринованные огурчики, мидии в пряном соусе… В другое время голова пошла бы кругом от одного вида. Но сейчас взгляд вырывает из всего изобилия одно – запотевшую бутылку минералки. И только осушив ее, ты начнешь по-настоящему видеть другие «фигуры». Человек сам (и только он) отвечает за то, что именно он воспринимает и как себя чувствует «здесь-и-сейчас». В этом – одно из важных философских наследий гештальт-терапии.
Увлекшись гештальт-психологией, бывший программист и лингвист создали нейролингвистическое программирование – НЛП.
Домашнее задание в стиле НЛП
Мистер Фи превращается в Милашку!
Общение с одними людьми доставляет нам радость и удовольствие, а с другими – лишь раздражение. Вот бы никогда не встречаться с таким Мистером или Миссис Фи! Но что делать, если он (она) – твой родственник, шеф, клиент? Используй технику «прилагательные успеха», чтобы изменить ситуацию в свою пользу!
1. Выбери двух человек из своего окружения: Милашку (с ним легко и приятно) и Мистера (Миссис) Фи (общение с ним, как минимум, напрягает). Вертикальной линией раздели лист бумаги пополам. В правой колонке напиши имя Милашки, в левой – его антипода – Фи.
2. Теперь придумай по три прилагательных, которые характерны для твоего поведения, когда ты общаешься с этими людьми. Например, в колонке Милашки может появиться «веселое, улыбчивое, спокойное, озорное». В противоположной колонке, скорее всего, окажется что-то вроде «угрюмое, напряженное, раздраженное».
a. Следующий шаг требует немного наблюдательности. К каждому из прилагательных подбери конкретные шаблоны поведения. Каким голосом ты говоришь с этими собеседниками? Какую принимаешь позу? Может, нервно трясешь ногой или задумчиво теребишь карандаш? Что происходит с твоим лицом? Запиши в соответствующие колонки то, что получилось.
3. У тебя готовы две модели поведения: первая – удачного контакта, вторая – неудачного. Снова подумай о конкретной встрече с каждым из этих людей. Хорошо, если воспоминание будет похоже на фильм. Измени в фильме свое поведение на противоположное (с учетом только что описанных шаблонов поведения). Теперь веди себя с очаровательным Милашкой так, как обычно ведешь себя с теми, кто тебя раздражает. И наоборот. Как меняется поведение визави? Милашка уже не так мил, а мерзкий Мистер Фи больше не кажется таким мерзким? То-то же.
4. И последний шаг. Вспомни 2-3 человек, с кем хотелось бы улучшить отношения. «Прокрути» фильм с их и твоим участием. Используй в своем кино собственную модель удачного контакта и понаблюдай, как меняется поведение этих людей и твое к ним отношение. И, наконец, воспользуйся своей удачной моделью при встрече с этими людьми в реальном мире. Окажется, что твой фильм – не такая уж и фантастика!
Точно в цель!
Существует множество способов достижения целей. Роберт Дилтс – специалист НЛП – предлагает свою модель – ТОТЕ. Англоязычная аббревиатура расшифровывается так: Test – Operate – Test – Exit (проверка– действие – проверка – выход).
Человек ставит перед собой цели. И придумывает способы проверки (test), с помощью которых определяет, достигнута цель или нет. Если нет, он действует (operate): меняет или совершает что-то новое для приближения к цели. Если цель достигнута (проверка пройдена), программа закрывается (exit)! И начинается новый этап (возможно, по той же схеме). Используй эту модель!
Предположим, ты хочешь создать оригинальный интерьер у себя в спальне. Выдели критерий проверки – «оригинальность» идеи. Если твой эскиз недостаточно оригинален, дорабатывай его или создавай новый. Снова проверь. Процесс будет завершен лишь тогда, когда эскиз пройдет тест, т. е. будет отвечать твоим представлениям об оригинальности. После этого можно приступать к следующему шагу – расчетам и воплощению идеи на практике.
